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新疆35选7买8个号码多少钱:精益創業第一步——找準需求

新疆25选7开奖结果是多少 www.exsfp.com 2019-6-3 08:11| 查看: 86465| 評論: 0|原作者: 程浩

摘要: 為什么你加班加點做的東西沒人要?面對越來越不確定的市場環境,如何快速、低成本地找準用戶需求?來看精益創業第一步應該怎么邁。


  任何一種創業,什么是第一重要的?答案是:被需要!只有被需要、有需求,才談得上組團隊、做產品、增長、賺錢、擴大營收。如果不被需要、沒有需求,其他一切所謂的重要因素都無從談起。

  但被需要又會面臨兩個問題:一是我們想象中的用戶需求,未必是實際的用戶需求;二是我們想象中的解決方案,未必是實際有效的解決方案。

  怎樣找到準確的需求和準確的解決方案呢?我們先看看稍有不慎,企業可能會犯哪些錯,又或遇到哪些坑。

  除了前面提到的需求不準和解決方案不準,還有閉門造車、過早優化、過早擴張和忽視隱性成本一共六大問題。

       “創業六坑”

  1.需求找錯

  總結為:“痛點不痛,剛需不剛”。什么是真正的剛需?其實就是三件事:極大提升效率、極大降低成本、極大提升用戶體驗。

  大家注意,這三句話都有“極大”倆字。比如搜索引擎,極大提升了信息檢索的效率;比如工業機器人,極大降低了人工成本;比如iPad,操作簡單到連小孩都能輕松上手,極大提升了用戶體驗。

  如果你做的東西,只是讓這三個指標每個提高一點,比如效率提高10%、價格降低15%,這就不是剛需。你這點微創新就是給競爭對手“打工”,分分鐘就被抄走了。

  跟剛需并列的參數叫高頻,剛需和高頻把生意分為四個象限。對于剛需且高頻的生意,你要不惜一切代價搶占市場。因為所有剛需、高頻的東西理論上都是入口,是入口就有羊毛出在豬身上的機會。但你也別高興太早,因為剛需高頻一定是競爭最激烈的領域。

  更多的生意屬于剛需但不高頻,比如旅游、買房、婚禮?;槔癲豢贍芨咂?,高頻就壞了,但這絕對是剛需。如果你的生意處在這個象限,該怎么辦?既然你不是入口,沒有羊毛出在豬身上的機會,那你就必須保證每一單都得有足夠的利潤,每一單都要賺錢。而且不光賺錢,你還要老老實實把這事干好,形成口碑,做出品牌,一單帶一單。

  如果你這事既不剛需也不高頻,那就甭做了。

  如果高頻但不剛需,這通常也是偽命題,因為不是剛需的東西通常都不會高頻。

  2.解決方案做錯

  除了需求找錯了,還有一個經常出現的不精益問題就是解決方案做錯。

  舉個荒誕的例子:很多酒店沒有吹風機,那我想如果我的皮鞋也能當吹風機該多好,結果做出來后沒人要,用戶要的也許是一款能吹頭發的手機。

  3.閉門造車

  也就是不跟用戶接觸,悶頭做了一年半載,最后才發現做出來的東西沒人要。這些人的心理通常都是怕被抄襲:一怕被巨頭抄;二怕被競爭對手抄。但其實根本不用擔心。首先巨頭反應慢,往往都是看準了才下手;而且這么容易被抄的項目,說白了也沒什么門檻,未來的競爭一定很激烈,成功的概率不會高。

  競爭對手就更不用擔心了,目前國內大多數的創新都屬于商業模式創新,這意味著門檻沒那么高。大家都是聰明人,你再藏著掖著,頂多也就領先三個月。但你因為擔心被抄而不和需求方接觸,導致產品做了一年沒人要,那就得不償失了。如果你真的不小心踩中巨頭的核心賽道,那干脆早死早超生,這比花幾年被活活耗死要強得多。

  4.過早優化

  也就是核心需求還沒有經過驗證就開始做其他優化?;故悄歉隼櫻漢貌蝗菀鬃齔鲆桓瞿艽低販⒌氖只?,一個都沒賣出去呢,你就開始想怎么把這個手機做得更時尚、更輕薄。但你的核心訴求是用手機吹頭發,這事未被驗證之前,你再怎么輕薄時尚,都沒用。

  5.過早擴張

  也就是核心需求還沒有得到驗證就擴張。你在家門口好不容易賣出去10個能吹頭發的手機,你就考慮建廠量產。但很多項目的第一版,其實都是被親友和競爭對手買走的,并不能代表普遍需求。需求還沒被驗證就考慮規?;?,你做得越大,未來的損失成本越高。

  6.忽視隱性成本

  顯性成本是可量化的成本,比如財務報表上的員工工資、五險一金、辦公室房租、市場公關費等。

  而隱性成本,指那些無法量化的成本。比如溝通成本、團隊磨合成本。你很難說一個團隊在一起久了,磨合得好,效率就比另外一個團隊高30%,這30%你很難精確計算。很多企業只重視顯性成本,忽視隱性成本。但實際上,隱性成本是企業成長道路上的無形殺手。

  以招人為例,我認為最高效的方式,是用3個人的薪水,招2個人,干4個人的活,尤其是初創企業??雌鵠茨閌歉扛鋈碩喔讀誦剿?,但平均下來實際上是省了錢。而且以1.5倍的薪水,也更容易招到厲害的人。

  反之,如果你把員工工資壓得很低,一來招聘效率低,你面試了很多人花了很多時間,也給了幾個Offer,但面試者最后都不愿來;二來招不到理想的人,好不容易有兩個愿意來,還都是生瓜蛋子,從前期培訓到真正上手,還得花兩三個月時間。工資是省了,員工招聘、培訓成本都上來了,這都是顯著的企業隱性成本。

  而對于創業公司來講,什么是最大的隱性成本?時間成本。特別是在中國,國內互聯網行業的競爭絕對是世界級的。在美國,一條賽道通常也就3~5家競爭對手,但國內可以同時出現幾十個共享汽車、幾十個共享單車以及幾十個共享充電寶。在這種競爭環境下,時間就是生命線。

  而精益創業,正好可以幫你節約時間,減少浪費。李善友老師說過這么一句話:“企業最大的浪費,不是員工上班時間刷微信,不是花了廣告費沒效果,也不是辦公室租大了浪費,而是大家辛辛苦苦加班加點做出來的東西沒人要?!?/div>

  需求探索六步走

  1.找到痛點

  生活中的痛點無所不在,拿交通來說,坐飛機怕晚點、高鐵時間有點長,滴滴打車呢?司機不認路。通常來講,創業者找到的痛點都來自于親身體驗。如果這個痛點是其他人告訴你的,那么意味著兩種可能:一是這個痛點不夠痛;二是你自己不是核心用戶。

  2.常識判斷

  找到潛在痛點后,要用常識判斷一下這到底是不是痛點。在創業過程中,常識永遠都很重要。因為你不可能把所有的風險,都用MVP實際驗證一遍??贍蓯隼錈嬗芯鷗?,你都能用常識判斷真偽,只有一個需要用MVP驗證。

  哪些是常識?舉個例子,你想在網上賣東西,可以隨時接入移動支付和快遞服務,這就是常識,不需要驗證。

  此外,常識還會告訴你非常重要的三件事:一、你到底喜不喜歡這個事?二、這個領域你到底擅長不擅長?雖說是個風口,但這是你的風口還是別人的風口?三、你自己是不是核心用戶?

  3.頭腦風暴

  常識判斷之后,就是非常重要的頭腦風暴。你需要和團隊進行頭腦風暴討論,這個事到底有沒有真實需求。目的是讓大家暢所欲言,首先如果你是團隊老大,一定要少說多聽。因為你是老大,你先說了,人家就只能順著你說。其次是不要輕易定調:假設有三個小伙伴,你要讓另外兩個人先說,說完你不要先說這個東西我覺得對或不對,否則只會阻止大家發言。

  4.找到核心用戶

  頭腦風暴后如果覺得這事靠譜、有需求,那就開始找核心用戶。誰是核心用戶呢?很簡單—誰最痛誰是核心用戶。

  以迅雷為例,迅雷可以下音樂,也可以下網游,哪個是核心用戶?肯定是下網游的,因為下載的東西越大,速度快才越有價值。

  5.用戶訪談

  找到核心用戶后,用戶訪談是需求探索最重要的一個環節。這里我給大家特別總結了“三要”和“三不要”:

  首先,一定要面對面訪談,而不要通過電話或微信。

  因為在電話或微信里很多東西說不清楚,溝通效率比較低。像我現在作為投資人看項目,就非常不習慣跟創業者不見面,只是電話聊。一是沒有視覺交互不易理解;二是電話中稍顯生硬和拘謹,很多話題根本聊不開。用戶訪談也類似。

  其次,一定要保持開放式討論,千萬不要讓用戶做選擇題。

  什么叫選擇題?就是我問你,我遇到過這樣的問題和痛點,你有沒有類似的情況?或者我有這樣的一個解決方案,你覺得好不好?一定不能這么問。應該怎么問?一定要開放式地問,你用這個產品,遇到過哪些痛點?或者你遇到的這個問題,你建議用哪種方式解決?可以產生更多思維碰撞,激發更多靈感。

  最后,用戶訪談絕不要搞小組討論,而要一對一進行。

  為什么?從眾心理。例如,我們說個事,你先說你遇到過什么問題。等輪到我,我很可能第一句話就是:我非常贊同你的觀點,我只想再補充一點。其實你說的問題我根本沒有,我想說的只是第二點。但因為大家都在一起,我不好意思直接講。

  用戶訪談還有一些小技巧,比如一定不要做問卷調查,問卷不適合開放式問題,而且有疑惑也不太可能追問;以及一定要走出辦公室。最沒用的訪談是什么?你給人家200塊錢,讓人家到你辦公室來,這一下就變味兒了。你就變成甲方了,用戶是乙方,他順著你說就完了。

  6.總結需求

  要總結出想象中的用戶痛點,跟實際調研結果是否一致;以及想象中的解決方案,跟實際調研后的方案是否一致。如果一致,就走到下一步,否則就繼續循環上面的步驟。

  編輯:雨田leixue0429 163.com

文章來源:銷售與市場網 新疆25选7开奖结果是多少 www.exsfp.com (作者: 程浩)
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