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新疆25选7开奖查询:短視頻時代,“口紅一哥”的帶貨秘密

新疆25选7开奖结果是多少 www.exsfp.com 2019-6-4 08:19| 查看: 26433| 評論: 0|原作者: 陳維賢

摘要: 從“單屏時間”到“多屏時間”,大眾的注意力被無限分割。這對各大品牌商來說,營銷策略的落地與引流顯得愈發艱難。但有一個人突破了這種營銷屏障,他就是“口紅一哥”。


  “口紅一哥”李佳琦何許人也?

  今年三八節,李佳琦在淘寶大學達人學院直播教學賣口紅,直播觀看量18.93萬,成交23000單,成交金額353萬。

  2018年“雙11”,李佳琦跟馬云PK直播賣口紅,5分鐘賣出15000支,秒殺馬云的同時,記錄至今無人能破。

  2017年12月,李佳琦入駐抖音后,2個月抖音漲粉1300萬,至今獲贊5000多萬。

  可以說在賣口紅這件事上,李佳琦實現了前無古人的成就。

  李佳琦的口紅視頻有何套路?

  綜合來看,李佳琦的口紅視頻應該算是測評類的“硬廣”,那么這些硬廣中有什么值得我們學習的點呢?

  1.賣點清晰

  看了李佳琦的視頻后,才發現口紅的賣點有很多,而且他提到的這些賣點基本上都能戳中用戶。

  除了口紅顏色好看,還有包裝精致、膏體顏值高、質感舒服、滋潤、持久、不掉色、香味等等。

  當然,不是所有的口紅視頻都會包括以上全部賣點,而是根據產品特色來包裝,比如有的口紅在膏體設計上別出心裁,那么視頻也會進行相應的強調。

  2.包裝方法多樣化

  當確定口紅的賣點之后,他會就其賣點進行多種形式的包裝,大致總結為以下四點:

 ?。?)效果呈現

  對于口紅等彩妝的廣告來說,把效果呈現給用戶是最直接有效的方法,當廣告從圖文載體轉移到視頻時,效果呈現的說服力就更強了。

  李佳琦會直接把口紅涂在嘴唇上,然后在鏡頭前各個角度、遠近距離,全方位展現給大家看。

  對于一些額外的賣點,比如不掉色,他會直接親透明杯子,然后把杯子展示給用戶看,也非常直觀、真實。

 ?。?)類比法

  類比法是指“用熟悉的東西解釋陌生的東西”。

  其中他比較常用的做法是把手中的口紅類比高端品牌,不僅讓大家對產品有更直接的認知,還能讓產品的價值更加凸顯。

 ?。?)場景法

  場景法是李佳琦最常用的方法之一。簡單點的場景,比如說“春夏很適合用”“素顏也可以用”等;復雜點的,比如說“結婚走紅毯”“看演唱會,最熱情的就是你”,跟異性交往時會怎么樣,等等。

  場景法的好處在于,讓用戶感知到某場景下的體驗。但如果場景完全無法引起用戶共鳴,就會適得其反。所以在使用場景法時,要權衡場景的精準度和范圍之間的關系,從而達到最佳效果。

 ?。?)身份認同法

  身份認同法幾乎是李佳琦的每一個口紅視頻都會使用的方法,這種方法一般有兩種形式:

  第一種是角色認同,比如說秒變某某明星,比如神仙,比如美少女戰士、人魚等,總之就是廣大用戶知道是“很美”的角色。

  第二種是理想自我,把用戶心目中可能想成為的樣子表達出來,比如“甩掉煩惱、甩掉憂愁”“溫柔里面有點叛逆,叛逆里面有點乖巧”,等等。

  身份認同法的優點在于,雖然用戶的理性知道“這不可能”,但是依舊會對這些效果心動,因為即使這些效果實際有減分,也足夠讓用戶滿意了。

  3.引導用戶購買

  作為廣告,還有必不可少的一點是引導用戶購買,在這方面李佳琦就做得很到位。

  首先,在某支口紅試色的尾聲,他會強調“買它、買它、買它”,或者針對人群進行推薦,比如“黃皮女生一定要買”“白皮買、黃皮千萬不要買”“洋氣的女人一定要買,時尚的女人一定要買”。

  其次,在視頻的結尾,李佳琦會從此前試過的全部口紅中挑選出幾個顏色,再次強調“這幾個顏色一定要買”。

  相比把所有口紅都推薦給用戶,這種挑選后的推薦會顯得更加真實可信。而且用戶思考的問題在不經意間會從“買不買”變成“太好了,只要買這幾種”,可以說非?;橇?。

  4.建立個人“品牌”

  除了以上文案方面的內容,李佳琦的視頻還有一個特點:充滿了“Oh,my god!”“我的媽呀!太好看了吧!”等反復出現的感情詞匯。

  說實話,我們刷完全部的抖音視頻,感覺頭都要炸了,腦海里回蕩著這些夸張的用詞。但與此同時,當我們再聽到“oh my god”等詞,甚至看到口紅時,就會不由自主地聯想到李佳琦。

  李佳琦這種看似“神煩”的做法,其實就像電梯里的洗腦廣告,不斷重復信息,讓大腦形成條件反射。

  短視頻賣貨有什么特點?

  李佳琦的成功,也說明了短視頻賣貨這條路是可行的。那么,跟傳統的軟文賣貨比,短視頻賣貨有什么獨特之處呢?

  1.增加視覺和聽覺的體驗

  短視頻顛覆了傳統的“文字+圖片”的內容形式,文字開始有了表情、聲音和動作。視覺和聽覺的體驗,可以增強情緒和共鳴的傳遞。就好像我們跟好友聊天時的一個“好”字,與語音說“好”,是完全不同的感受。

  當你想到李佳琦的“Oh,my god”和“買它”時,腦子里一起浮現的也是李佳琦夸張的表情和語氣。

  短視頻給予了創作者更大的空間來展示、傳遞情緒,甚至是展示個人魅力。加上動態的視覺體驗,可以更直接地展示產品效果,增強產品的說服力。

  2.有時長限制

  短視頻不像文章,給予讀者的閱讀時間比較長,創作者可以慢慢地鋪墊,甚至講一個故事,最后才進入產品介紹。而且目前的短視頻內容平臺,時間最長也不過1分鐘,要想在這么短的時間內吸引用戶的注意,節奏需要更快,每一個吸引用戶的點都需要更加緊湊。

  比如Burberry 49號色的推薦文案:“不行,炸裂。Oh,my god,這個也太美了吧,黃皮白皮都可以用,洋氣,洋氣,走出種超?;嵬康難丈?,我要把它推薦給雪姨,傅文佩你開門啊,我知道你在家?!幣豢【褪歉叱?。

  短視頻賣貨還有哪些玩法?

  隨著短視頻主戰場的不斷轉移,其內容和形式也更加多樣化,從早期的微博視頻、秒拍視頻等,到如今的抖音、快手等,短視頻帶貨變現的潛力也被逐步發掘。

  如果把這些短視頻帶貨的玩法大致分類,可以粗略分為以下幾類:

  第一類以生活化場景為依托,將廣告佯裝成故事的一部分,讓廣告與其他內容融為一體。比如2016年便在微博走紅的Papi醬、今年憑“好嗨喲”在抖音走紅的毛毛姐。

  第二類將自己打造為KOL,聚集粉絲,利用粉絲效應為自己的貨物買單。用戶買單的第一意愿并非這件產品戳中了自己的需求,而是取決于賣貨的人是誰。比如有“重慶火鍋一姐”之稱的張輝映,因在火鍋店門前跳舞收獲了大批粉絲,從而吸引客流。

  這套邏輯與其他明星代言各類產品是一樣的,他們都只是負責為產品站臺,至于產品的效果,并不能像李佳琦賣口紅那樣,把產品效果呈現得立竿見影。

  作者:運營研究社創始人,CEO

  編輯:暖涼zyf520821 163.com

本文刊載于《銷售與市場》雜志營銷版(原渠道版)2019年05期,轉載請注明出處。(作者: 陳維賢)
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